Erotu tarinalla

Olemme aiemmin kirjoittaneet blogin aiheesta management presentation eli yritysesittely sekä sen roolista M&A prosessissa. Tässä blogissa kaivamme kuoppaa syvemmäksi ja poraudumme itse esittelyyn.

Teknisesti yritysesittelyt noudattavat tunnettua rakennetta. Kuvataan joku ongelma tai uhka ja sen ratkaisu. Esitys jatkuu hissipuheella ja teknisellä kuvauksella ja lopulta päästään yrityksen historiaan, henkilöihin ja numeroihin. Jos yleisö on vielä tässä vaiheessa hereillä, niin onnittelut saavutuksesta.

Taitavat esiintyjät värittävät esityksensä tarinoilla ja saavat näin kuulijoiden huomion. Tarinat tekevät esityksistä muistettavampia. Ne inspiroivat ja motivoivat ja saavat yleisön haluamaan lisää. Jos et osaa kertoa miksi yrityksesi on ainutlaatuinen ja tekemisesi merkityksellistä, jätät paljon pelimerkkejä pöydälle. Pelkistä sanoista PowerPointeilla jää tutkimusten mukaan ihmisten mieliin vain 10%. Kuvat ja tarinat nostavat tuon prosentin jopa 70:een.

Yrityskaupan onnistumista auttaa kokenut tiimi, hyvät numerot ja pitkä lista nimekkäistä asiakkaista. Nuo edellä mainitut ovat toki tärkeitä faktoja. Samanlaisia löytyy muistakin firmoista. Miten sitten erottua muista? Sokerikuorrutuksen kakkuun tekee hyvä tarina. Se saa ostajan sormet niin tahmeiksi, ettei ostaja halua päästää firmastasi irti vaan on valmis maksamaan yrityksestäsi preemion. Tuo tarttuva tarina täytyy miettiä jokaista ostajaa varten erikseen, koska kullakin ostajalla on oma motiivinsa. Ei ole olemassa “one size fits all” versiota.

Tarinalla yritys luo itselleen merkityksen. Merkityksen tarkoituksena on saada kuulija uskomaan yritykseesi. Kumpi puhuttelee enemmän: ensimmäinen vai jälkimmäinen kuvaus?

1. Onko Google hakukoneyhtiö vai yritys, joka tuo maailman kaiken tiedon kaikkien ihmisten saataville?
2. Tekeekö Apple tietokoneita ja puhelimia vai yritys, joka rikkoo rajoja suunnittelemalla kauniita ja helppokäyttöisiä tuotteita?
3. Onko Uber taksifirma vai yritys, joka määrittelee logistiikan liiketoimintamallit uudelleen?

Yritykselläsi pitää olla kristallinkirkas tarina yrityskauppaprosessiin lähdettäessä. Muuten ostaja ei ymmärrä miksi yrityksesi osto on välttämätön.  Tarina, mihin voi samaistua, nostaa yrityksesi arvoa.