Good guy, bad guy

Yrityskauppojen neuvottelut ovat tosielämän draamaa parhaimmillaan. Yleensä keskustellaan suurista rahasummista, joten tunteen paloa ei voi välttää. Tunnepohjainen esiintyminen ei kuitenkaan ole paras lähestymistapa eikä edes suositeltava. Neuvottelujen ulkopuolella omassa porukassa voi päräytellä voimasanoja, hyppiä tasajalkaa ja vuodattaa krokotiilinkyyneleitä, mutta neuvottelutilanteeseen tuota käyttäytymistä ei kannata viedä – ellei se ole osa suunniteltua neuvottelutaktiikkaa. Vaan sittenpä se ei enää olekaan spontaania tunteiden vuodatusta vaan laskelmoitua näyttelemistä.

Neuvottelutilanteiden roolittaminen on erinomaisen tärkeää, jotta neuvottelujoukkue saadaan pelaamaan kohti samaa maalia. Tiimihän yleensä koostuu yrittäjäomistajasta tai vastaavasta, hallituksen puheenjohtajasta, juridisesta neuvonantajasta ja yrityskauppojen neuvonantajasta. Perusroolitus voi olla vaikkapa sellainen, jossa yrittäjällä on suunnitelmallisia vapausasteita antaa myös tunnepohjaisia kommentteja, ei kuitenkaan ladella odottamattomia sammakoita suustaan. Hänen on kuitenkin hyvä olla näytelmän good guy, koska hän todennäköisesti jää jatkamaan yhteistyötä ostajan kanssa. Hallituksen puheenjohtaja tai vastaava (pääosakas, jos ei ole jo hpj), voi olla näytelmän bad guy. Tosin on hyvä, jos paha poika ei osallistu itse neuvotteluihin vaan istuu taustalla hyväksymässä ja hylkäämässä ehtoja. Juristin tulee olla kylmähermoinen neuvottelija, joka perustaa argumenttinsa faktoihin. Hän ei ole good eikä bad guy, vaan kävelevä lakikirja, jonka oikeus on nähdä myös epätodennäköisiä mörököllejä sopimusteksteissä. Investointipankkiirin tai yrityskauppaneuvottelijan taas tulee olla ratkaisuhakuinen sovittelija, joka yrittää löytää niin tasapuolisen kauppamallin, että se on molempien osapuolien hyväksyttävissä.

Yrittäjä, joka usein on myös toimitusjohtajan roolissa, voi käyttää tunnepohjaisia voimakkaitakin argumentteja puolustaessaan työntekijöidensä ja yhtiön pienosakkaiden asemaa. Sen sijaa omaa asemaa puolustaessaan kannattaa olla tiukan asiallinen ilman raivareita ja nyyhkytarinoita. Kun toimarin rooli on puolustaa omiaan kuin naarasleijona, niin neuvonantaja toimii keskustelun välittäjänä ja tulkitsee ostajan tiukaltakin kuulostavia vaatimuksia lakikielestä insinöörisuomeksi. Muilta osin kuin puolustaessaan omia joukkioitaan yrittäjätoimarin kannattaa olla se, joka on innostunut uudesta mahdollisuudesta ja tekee kaikkensa saadakseen kaupan toteutumaan – siis good guy.

Pääomistajan tai hallituksen puheenjohtajan rooliksi sopii hyvin olla näytelmän bad guy – paha poika. Hän ei saa nojata ostajaan päin vaan hänestä pitää huokua, että on olemassa muitakin vaihtoehtoja; esimerkiksi sellainen, että yritystä ei vielä myydäkään vaan sen annetaan ensin kasvattaa lisää omistaja-arvoa. Jos paha poika ei osallistu neuvotteluihin, niin se helpottaa neuvottelijoiden asemaa siltä osin, että he voivat aina nostaa hankalat asiat ”parkkiin” odottamaan bad guyn mielipidettä. Näin voidaan pelata aikaa sille, että ratkaisuvaihtoehtoja voidaan punnita rauhassa.

Roolittaminen voi olla tietoisen suunnitelmallista tai sitten se vain tulee toimenkuvien kautta. Parempi on, jos tämäkin asia tehdään suunnitellen eikä ad hoc. Kuulostaa kornilta, että myyjä tekee näytelmään etukäteen käsikirjoituksen ja sitten roolit näytellään neuvottelutilanteessa. Toisaalta ostaja pohtii samaa asiaa ja tekee oman roolituksensa käsikirjoituksineen, joten samasta lähtökohdasta ponnistetaan.