Ostaja tulee, oletko valmis?

Teknologiayrityksesi myynti on elämäsi tärkein kauppa. Siksi se kannattaa tehdä oikein. Myyntiprojektiin liittyy paljon enemmän erityistä asiantuntemusta vaativaa tekemistä kuin moni osaa kuvitellakaan. Jos nyt kuitenkin aiot säästää kuluissa ja harkitset myyntiprojektin vetämistä itse, niin pidä huolta, että aikasi riittää myös operatiivisen toiminnan hoitamiseen. Ostajat eivät kuuntele selityksiä ennusteiden pettäessä, vaan juoksevat karkuun. Corum Groupin tutkimuksen mukaan jopa 80 prosenttia itse hoidetuista yrityskauppaprojekteista epäonnistuu. Usein epäonnistumisen syynä on se, että ammattimaista ostajaa varten ei ole valmisteltu riittävää dokumentaatiota tai että hinnan määritys perustuu enemmän tunteeseen kuin tosiasioihin.

Myyntiprojekti monimutkaistuu merkittävästi, jos et haluakaan myydä yritystäsi ensimmäiselle vastaantulijalle. Mietit, tarjoaisiko joku muu yrityksestäsi mahdollisesti enemmän? Corum Groupin lähteiden mukaan 75:ssä prosentissa ammattimaisesti hoidetuista myyntiprojekteista, joku toinen ostaja tarjoaa enemmän kuin se ensimmäinen tarjoaja. Monen ostajan kesken vedetty huutokauppa on aikaa vievä ja hermoja raastava prosessi.

Usein myyntiprojektiin lähdetään vasta siinä vaiheessa, kun yritystäsi on jo lähestytty ”vakavissa aikeissa”. Valitettavasti se voi olla liian myöhäistä. Joudut kohtaamaan ammattimaisen ostajan kimono auki. Monikaan yritys ei ole valmis kohtaamaan ostajaa joka päivä tai milloin vain. Syitä voi olla monia ja ne vaikuttavat mahdolliseen kauppaan negatiivisesti. Hinta ei ainakaan pompsahda ylös.

Paras tapa on olla itse aloitteellinen. Valitse teknologiayrityksellesi neuvonantaja, jonka avulla valmistat yrityksesi myyntikuntoon. Ostajia on mukavampi kohdata, kun myyntitarina ja yritys ovat esittelykelpoisia. Sen parhaimman tarjoajan tekemä kohteen huolellisuustarkastus (”due diligence”) riskien ja vastuiden kartoittamiseksi ei vie yöuniasi.

Elämäsi tärkeimmässä kaupassa haluat maksimoida tuottosi ja minimoida projektiin liittyvät riskit. Hyvän neuvonantajan vetämä projekti maksaa hintansa takaisin korkeampana onnistumisprosenttina, absoluuttisina euroina ja pienempinä riskeinä (kaupan jälkeen). Silkkaa säästöä!