info@tuohiadvisors.com
+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

Information Memorandum eli Infomemo

/
Päivämäärä03 joulu 2014
/
Kirjoittaja

Kun yrityksen omistajat päättävät myydä yrityksensä, niin myyntiprosessia varten tarvitaan markkinointimateriaalia. Keskeisin dokumentti on infomemo, väheksymättä teaserin, finacial memon ja management presentaation roolia.

Infomemon kirjoittaa yleensä yrityskauppoihin erikoistunut investointipankkiiri tai m&a-neuvonantaja, joka aloittaa työn välittömästi sen jälkeen kun toimeksiantosopimus on allekirjoitettu. Memon tekemiseen menee tyypillisesti muutama viikko. Proopuska muistuttaa sisällöltään liiketoimintasuunnitelmaa sillä erotuksella että business planin painopiste on tulevaisuudessa ja infomemon nykyhetkessä.

Infomemon tärkein tehtävä on antaa potentiaalisille ostajille riittävän hyvä kuvaus kohdeyrityksestä, jotta he voivat ilmaista mahdollisen halukkuutensa yrityksen ostoon ja antaa sitomattoman hintaindikaation. Niinpä memossa kannattaa antaa mahdollisimman kattava ja houkutteleva kuvaus liiketoiminnasta. Faktat kiinnostavat, adjektiivit eivät – siksi merkityksettömien hypesanojen kuten ”leading” käytössä kannattaa olla varovainen.

Infomemo sisältää vähintäänkin seuraavaa:

  • Liiketoiminnan tarkka kuvaus antaa ostajalle käsityksen siitä kuinka firma tahkoaa rahaa.
  • Yleiskuva markkinoista. Ostajat ovat yleensä alan asiantuntijoita, joten ei liikaa jorinaa tähän kohtaan. Tarkoitus on vakuuttaa ostajakandi siitä, että myyjäkin ymmärtää markkinan, ei asiantuntevan ostajakandidaatin koulutus.
  • Talousinfon kuvaus, jollei tehdä sitä kokonaan erilliseen financial memoon. Tuloslaskelman ja taseen historia, nykyhetki ja tulevaisuuden ennusteet antavat ostajakandille käsityksen kohdeyrityksen potentiaalista, jos se jatkaisi omaa vaellustaan tulematta ostetuksi.
  • Olemassa olevista ja potentiaalisista asiakkaista kannattaa kertoa mahdollisimman avoimesti. Toki jos infomemo menee suoran kilpailijan hyppysiin, voi asiakkaiden nimet koodata esim. ”Asiakas A, Asiakas B” jne.
  • Tulevaisuuden numeroennusteet kiinnostavat ostajaa, mutta ilman perusteluja ne ovat pelkkää sanahelinää. Ostaja haluaa tietää, mikä on suunnitelma ja yhtiön suorituskyky yltää ennustamiinsa numeroihin. Hyvä kyky skaalautua nostaa kauppahintaa.
  • Tiimin vahvuudet kannattaa tuoda selkeästi esille. Pelkät historiaan katsovat CV:t eivät riitä kertomaan, kuinka pitkälle joukkueen kyvyt riittävät. Innovaatioita tekevät ihmiset, ei yritykset.
  • Kilpailutilanteen kuvaus kertoo ostajalle, että myyjä ymmärtää pelikenttänsä. Tähän jos kirjoittaa, että ”meillä ei ole kilpailijoita”, romahtaa ostajan innostus tyystin. Kilpailu pitää ymmärtää laveasti, ei vain samankaltaista liiketoimintaa harjoittaviksi yrityksiksi. Mitä muita vaihtoehtoja asiakkaallasi on kuin ostaa sinun tuotteesi tai palvelusi? Mitkä ovat aseesi erottautua kilpailijoista tai suojautua kilpailulta?
  • Tuotteista ja teknologiasta kannattaa kertoa sillä tasolla, että lukijan ei tarvitse olla alan spesialisti ymmärtääkseen kuvaukset. Erilaiset himmelit, välpät ja hilavitkuttimet pitää esittää akselilla ominaisuus – hyöty. Innovaatioiden kohdalla kannattaa paukuttaa henkseleitä. Teknologiayrityksen kannattaa kuvata aineeton pääoma eli IPR selkeästi, koska sillä voidaan yrityskaupassa saada jättipotti.

Pieni pilke silmäkulmassa voi väittää, että infomemon pituus sivuina laskien on sama kuin odotettavissa oleva kauppahinta miljoonina euroina. Eli kahdenkymmenen miljoonan hintaisesta firmasta tehdään 20-sivuinen memo. On yhä tyypillisempää, että alle kymmenen miljoonan kauppaan valmistauduttaessa ei tehdä infomemoa lainkaan vaan se korvataan kattavalla management presentaatiolla.