info@tuohiadvisors.com
+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

Kumpi avaa keskustelun yrityksen kauppahinnasta?

/
Päivämäärä21 marras 2017
/
Kirjoittaja

Kun yritystä myydään joko siitä syystä, että joku potentiaalinen ostaja on lähestynyt sitä tai omistajat ovat päättäneet lähteä myyntiprosessiin, on erinomaisen tärkeää pohtia kuka antaa ensimmäisen indikaation myytävän yrityksen arvosta. On luontevaa, että tilanteessa jossa ostajakandidaatti lähestyy ostokohdetta, niin potentiaalinen ostaja myös kertoo, paljonko se on valmis maksamaan. Mutta jos yrityksen omistajat ovat päättäneet käynnistää yrityksen myyntiin tähtäävän prosessin, niin onko myyjillä velvollisuus indikoida kauppahinta? Lähikaupassakin kauppias on asettanut tuotteita myyntiin ja hinnoitellut ne, jotta ostajan on helppo valita ja päättää.

Myytäessä yritystä strategisille eli teollisille ostajille, niin myyjien ei yleensä kannata olla se osapuoli, joka heittää ensimmäisen hinta-arvauksen peliin. Strategisten ostajien motiivit ja laskentamallit poikkeavat toisistaan paljonkin ja ostettavan yrityksen arvo saattaa yhdelle ostajalle olla paljonkin suurempi kuin toiselle. Pääomasijoittajia ei pidetä strategisina ostajina, joten useimmiten rahoituskierrosten yhteydessä rahoitettava yritys kertoo ensimmäisenä oman näkemyksensä valuaatiosta – yrityskaupoissa tilanne on toinen.

Toki on poikkeuksellisiakin tilanteita. Jos esimerkiksi jokin blue chip –tason ostaja lähestyy kasvavaa ja menestyvää yritystä, jonka omiin lähiajan suunnitelmiin ei kuulu yrityksen myyminen, voivat osakkaat heittää peliin ”suolaisen” kauppahinnan, jolla keskustelua voidaan jatkaa. Ostaja voi nähdä ostokohteessa niin suuren arvon, että keskustelu jatkuu siitä huolimatta, että myyjät ovat esittäneet huomattavasti oletettavaa markkinahintaa kovemman hintapyynnön.

Yleisenä perusohjeena toimikoon kuitenkin se, että myyjät eivät kerro yrityksen hintaa vaan jättävät sen ostajan arvioitavaksi. Jotkut ostajat eivät tähän vastaukseen tyydy vaan tivaavat jonkinlaista indikaatio, mikä voisi olla pallopuisto eli ballpark hinnalle. Asiansa osaava yrityskauppojen neuvonantaja yleensä vastaa tähän referoimalla valikoituihin verrokkikauppoihin. Parasta on se, että kun ulkopuolinen neuvonantaja indikoi hintatasoa, niin se ei millään lailla sido myyjiä edes moraalisesti tai eettisesti. Eli neuvonantaja voi sodankäynnin termein toimia tiedustelijana. Myytävän yrityksen osakkeenomistajat päättävät, mihin hintaan he haluavat osakkeistaan luopua. Jos hinta sopii ostajalle, niin kaupat syntyvät – edellyttäen että muut sopimusehdot ovat molempien osapuolien hyväksyttävissä.