Management meeting eli kun ostaja tapaa yrityksen johtoa

Yrityksen ostamisesta kiinnostunut taho haluaa aina tavata myytävän yrityksen johtoa. Yleensä kauppaprosessin alkuvaiheessa ennen hintaindikaation antamista. Johdon tapaaminen on tärkein vaihe yrityskaupassa. Tapaamiset pidetään joko yrityksen tiloissa tai jossakin neutraalissa ja demilitarisoidussa paikassa. Jotkut ostajat haluavat nähdä johdon lisäksi yrityksen tilat. Jos kyseessä on kilpailija tai halutaan välttää turhat juorut, niin neuvonantajan toimisto on hyvä vaihtoehto.

Tapaamiset eri ostajien kanssa kannattaa järjestää mahdollisimman lyhyen ajan sisällä. Kun prosessin aikataulu saadaan pidettyä mahdollisimman tiukkana, ostajille saadaan aikaan illuusio huutokauppatilanteesta. Myyjät taas voivat evaluoida ostajakandeja ja tiputtaa mielestään huonot ostajat pois riittävän varhaisessa vaiheessa.

Johdon tapaamiset kestävät yleensä muutaman tunnin, joskus puolikin päivää. Tämä aika riittää molemmille osapuolille synnyttää mielikuva toisistaan.

Tapaamisen aikana myyvä osapuoli käy läpi neuvonantajan kanssa valmistellun management presentationin eli yritysesittelyn. Tällaisen esityksen sisällöstä olemme kirjoittaneet jo aiemmin blogin https://tuohiadvisors.com/blog/management-presentation-yritysesittely/. Ostajalla taasen on ainutlaatuinen mahdollisuus hurmata myytävän firman johtoa kertomalla yrityksestään.

Hyvä tapa valmistautua tapaamiseen on pyytää ostavalta osapuolelta kysymyksiä etukäteen. Näin voidaan varmistua siitä, että esityksessä painotetaan ostajalle tärkeitä asioita. Samoin myyjän on hyvä valmistella omat kysymyksensä etukäteen.

Tapaamisissa pyritään noudattamaan sovittua agendaa. Joskus homma lähtee lapasesta ja ostaja tai myytävän firman johto eksyy tarpeettomiin detaljeihin. Neuvonantajan rooli on toimia puheenjohtajana ja nuijia keskustelu takaisin aiheeseen. On parempi todeta, että myyjät toimittavat tarvittavan lisätiedon myöhemmin, kuin hukata aikaa tarpeettomiin keskusteluihin. On ikävä todeta palaveriin käytettävissä olevan ajan loppuessa, että vain puolet esitysmateriaalista ehdittiin käydä läpi.

Tapaamisen tärkein anti on osapuolien tutustuminen toisiinsa. Yleensä tilaisuudessa ei keskustella kaupan kohteen hintalapusta eikä kaupan rakenteesta. Parametrien viilaus hoidetaan neuvonantajien avustuksella pienemmässä piirissä. Toki ostaja saattaa tapaamisessa kysyä mitä firma maksaa, mutta tähän myyjän ei kuitenkaan kannata vastata.

Ostaja esittää tapaamisessa poikkeuksetta kysymyksen miksi yritys on myynnissä. ”Meitä on lähestytty ja omistajat haluavat selvittää markkinatilanteen” on tyypillinen vakiovastaus.

Myyjän kannattaa esittää faktat rehellisesti sellaisina kuin ne ovat. Ikävät tai hankalat asiat kannattaa tuoda esille tässä vaiheessa prosessia. Ne tulevat pintaan kuitenkin viimeistään due diligence tarkastuksessa. Useimmiten vieläpä ikävinä yllätyksinä. Luottamuksen rakentaminen alkaa management meetingissä. Sen voi menettää helposti dd:n aikana. Tulevaisuutta voi ja kannattaakin hypettää. Ostajaa kiinnostaa aina se, mitä se saisi aikaan ostamalla yrityksen.