Miksi m&a-prosessiin yleensä menee yli puoli vuotta?

Teoriassa yrityskaupassa ei pitäisi mennä yli kuuttakymmentä työpäivää. Mitä nopeammin kauppa viedään maaliin, sen parempi. Pitkittyminen vain lisää kaupan kaatumisen riskiä. Yrityskaupat eivät valitettavasti koskaan mene kuten Strömsössä. Mitkä ovat suurimpia aikasyöppöjä?

Kauppaan käytettävään aikaan vaikuttavat monet seikat kuten kaupan koko, rakenteen monimutkaisuus sekä osapuolten toiminta prosessin aikana.

Yleensä on tarkoitus saada aikaan huutokauppa ja näin ollen kontaktoitavia yrityksiä on paljon. Eri ostajilla on omat kiireensä ja prosessinsa. On käytännössä mahdotonta pakottaa ostajia toimimaan myyjien aikataulun mukaisesti. Ostajan on helpompi sanoa ei kuin kiirehtiä. Tähän kontaktointivaiheeseen kuluu aikaa. Jotkut firmat vastaavat nopeasti. Toisia taas saa metsästää puhelimella, tekstiviestillä, emaililla, LinkedIn-viestillä, jne. ennen kuin ostaja reagoi. Jotkut eivät vaivaudu vastaamaan ollenkaan.

Kiinnostuneiden kanssa seuraavaksi sorvataan vaitiolosopimus eli NDA (non-disclosure agreement). Tässä vaiheessa astuvat usein juristit kehään. Pahimmillaan yksinkertaista sopimusta pallotellaan edestakaisin päivätolkulla.

Prosessin seuraavassa vaiheessa kiinnostuneiden kanssa sovittaan johdon tapaamiset. Tapaamiset ovat riippuvaisia ostajan edustajien kalentereista. Tähän vaiheeseen voi kulua useampi kuukausi ennekuin kaikki tapaamiset on hoidettu.

Seuraavaksi tehdään parhaan indikaation antaneen ostajan kanssa aiesopimus. Tämän ei pitäisi viedä montaa viikkoa. Toki on myyjien edun kannalta tärkeää käyttää tähän riittävästi aikaa. Aiesopimuksen substanssikysymykset on tarkoitus siirtää lopulliseen kauppasopimukseen. Mitä kattavammin isoista sopimusseikoista on etukäteen sovittu, sitä ripeämmin itse kauppakirjan neuvottelu sujuu. Tähän vaiheeseen kannattaa siis käyttää aikaa.

Otsikon aihetta on maailmalla tutkittu ja yhtä selkeää syytä pitkittymiselle on vaikea osoittaa. Yksi osapuolia yhdistävä syyllinen on kuitenkin due diligence. Myyjien mielestä ostaja kyselee liikaa ja turhia kysymyksiä. Ostajan mielestä taas myyjät ovat hitaita toimittamaan materiaalia ja vastaamaan lisäkysymyksiin. Valitettavan harvalla myyjällä on datahuone valmiina avattavaksi, kun aiesopimus on allekirjoitettu. Myyjät usein aliarvioivat prosessiin tarvittavaa työmäärää ja aloittavat tiedon keräämisen aivan liian myöhään. Neuvonantajien neuvoista huolimatta.

Ostajan käyttäessä useaa asiantuntijaa, kuten juristeja ja tilitarkastajia, myyjille toimitetaan samoja kysymyksiä eri muodossa. Ostajat eivät aina osaa koordinoida due diligence prosessia, vaan kuormittavat myyjiä turhalla päällekkäisellä työllä. Joskus ostajat yhdistävät due diligencen kahden yhdistyvän yrityksen tulevaisuuden suunnittelun. Näin toimittaessa due diligence kestää tarpeettoman kauan. Neuvonantajan tehtävänä on valvoa, ettei niin käy.

Eniten myytävän yrityksen johtoa kuormittavat renkaanpotkijat. Siis sellaiset ostajat, joilla ei ole joko kunnon resursseja prosessiin tai osaamista ostettavan yrityksen liiketoiminnasta tai markkinasta. Tämä johtaa turhauttaviin ja aikaa vieviin palavereihin. Renkaanpotkijat ovat arkoja tekemään päätöksiä ja verhoavat arkuutensa loputtomaan vatulointiinsa.

Ammattimaiset ostajat ymmärtävät mitä ovat tekemässä, eivätkä halua tuhlata sen enempää omaa kuin myyjienkään aikaa. Kaupat tehdään joko ripeästi tai vetäydytään diilistä saman tien. Projektit resursoidaan kunnolla ja osaavilla asiantuntijoilla. Me neuvonantajat pidämme tällaisista ostajista.

Tähän kaikkeen kuluu helposti kuusi kuukautta tai jopa vuosi.

Lopuksi on rehellisyyden nimissä myönnettävä, että neuvonantajan mielestä kello käy yrityskaupan aikana aina liian hitaasti.