Ostovelat ja myyntisaatavat

Yrityskaupoissa ostovelat ja myyntisaatavat käsitellään yleensä kauppasopimuksen siinä kohdassa, jossa määritellään kaupan kohteen siirtyvä käyttöpääoma
( katso blogi: https://tuohiadvisors.com/tankki-tayteen/ ). Jos ostovelat tai myyntisaatavat poikkeavat ”normaalista” tasosta, niin kauppahintaa aletaan justeeraamaan. Kaupan käynnin kultainen sääntö sanoo, että se jolla on kulta sanelee säännöt. Useammin ostaja rukaa hintaa alaspäin ja vain harvemmin myyjä pääsee kalibroimaan kauppahintaa kelvollisemmaksi.

Myyntisaatavathan ovat sitä riihikuivaa, joka tulee sisään kun asiakkaat maksavat heille jo lähetetyt laskut – yleensä laskun eräpäivänä, mutta isot ostajat viivyttävät maksamista tahallaan. Yrityksen ostajalla on omat kriteerinsä, joilla hän hyväksyy saatavat osaksi laskennallista käyttöpääomaa. Eräpäivän ylittäneet laskut usein kirjataan kauppasopimuksessa myyjän riskiksi, eli jos rahoja ei saada kerätyksi niin myyjän lompakkoa ravistellaan. Epäilyttäviltä ja epävarmoilta haiskahtavat laskut saavat saman käsittelyn, vaikka eräpäivä ei olisikaan vielä umpeutunut. Esimerkiksi maailman teleoperaattoreille järjestelmiä myyvät softatalot joutuvat hyväksymään jopa 180 päivää pidempiä maksuaikoja – mutta yleensä rahat tulevat, koska maksajat ovat vakavaraisia.

Ostovelat ovat myyjälle tulleita laskuja, joiden eräpäivä ei ole vielä koittanut eikä niitä siis vielä ole maksettu. Ostoveloille myyjä voi asettaa ikärajoituksen väittämällä että normaalia pidemmät ostolaskut ovat yrityksen käyttöpääoman rahoittamista asiakkaiden varoin – eli tulkitsee ne normaaliksi velaksi käyttöpääoman sijaan. Tämä on ihan ymmärrettävä näkökanta – ja aiheuttaa porua ja pulinaa kauppaneuvotteluissa. Myyjän pitää pystyä perustelemaan pitkät maksuajat, muuten on taas aika avata kukkaroa eli kauppahintaa parturoidaan. Toimialan keskiarvot ja yleiset kauppatavat ovat hyviä perusteluja.

Jo siitä lähtien kun yrityskauppaprosessi alkaa, eli kuukausia ennen allekirjoitusta, on hyvä alkaa pitää täsmällisesti kiinni ostolaskujen maksuajoista ja kerätä saatavat positiivisella aggressiolla. Allekirjoituksen ja closingin välissä pitää olla erityisen tarkkana eikä saatavia saa kerätä kiihdytetysti tarjoamalla maksuaikaan perustuvia alennuksia, jos se ei ole ollut yrityksen normaali tapa jo ainakin parin vuoden ajan. Kassavarathan yleensä kuuluvat ostajalle, joten houkutus ostovelkojen lykkäämiseen ja myyntisaatavien kiihdytysajoon on ymmärrettävää. Parempi tapa on pyrkiä optimoimaan laskutusajanhetki niin aikaiseksi kuin ostajan saa suostumaan, jotta raha tulee sisään niin pian kuin mahdollista. Ostovelkojen osalta voi jo ostosvaiheessa näyttää nyrpeää nokkaa toimittajan toiveelle aikaisesta laskutusajankohdasta.