info@tuohiadvisors.com
+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

Strateginen arvo – irti käyttökatekertoimesta

/
Päivämäärä21 loka 2019
/
Kirjoittaja

Suurin osa yrityksistä myydään jonkun kertoimen muodostaman valuaation perusteella. Kerroin voi olla käyttökate, toistuva liikevaihto (recurring revenue, MRR, ARR), jne. Joskus ostaja keksii valuaatiolle sopivan kertoimen perustellakseen tarjoamaansa hintaa. Kovin moni yritystänsä myyvä joko kuvittelee tai toivoo yrityksensä olevan arvokkaampi kuin vastaavissa yrityskaupoissa käytetyt kertoimet antavat ymmärtää. Selkeästi markkinahintaa korkeampaa valuaatiota tarjoava ostaja näkee myytävässä yrityksessä strategista arvoa.

Strateginen ostaja arvottaa ostettavaa yritystä omien numeroidensa kautta. Ostettavan yrityksen numerohistorialla ja ennusteilla ei tällöin ole suurta merkitystä. Miten yrityksesi saisi markkinahintaa paremman arvostuksen?

Neuvonantajan tehtävänä on yrittää synnyttää kuvitelma strategisesta arvosta. Taikatemppu on vähintäänkin vaikea, eikä aina edes mahdollista. On löydettävä ostaja, jolle yrityksesi on arvokkaampi kuin numerosi antavat ymmärtää. Ostaja, joka kykenee skaalaamaan yrityksesi tuotteen tai palvelun monikertaiseksi omassa kanavassaan. Ostaja, joka maksaa päästäkseen markkinoille nopeammin kuin omalla tuotteellaan tai saadakseen kilpailijan pois markkinoilta.

Isot yritykset eivät yleensä ole hyviä innovoimaan. Sun Microsystemsin perustaja Bill Joy totesi aikanaan ”innovation happens elsewhere.” Teknologiamarkkinassa on usein tärkeämpää olla nopea kuin hyvä. Isolle ostajalle vuoden tai kahden etumatka kilpailijoihin nähden voi tarkoittaa huikeita rahasummia. Strategista arvoa parhaimmillaan, joka vie keskustelun pois käyttökatekertoimista.

Ostaja, joka ei tarjoa markkinahintaa isompaa valuaatiota, ei näe myytävässä yrityksessä strategista arvoa. Tällöin on jäljellä kaksi vaihtoehtoa, vetäytyä prosessista tai myydä tarjottuun hintaan.

Ostaja, joka tarjoaa markkinahintaa korkeamman valuaation, näkee myytävässä yrityksessä strategista arvoa. Yritys on ostajalle niin arvokas, että huutokauppatilanteessa on valmis myös korottamaan hintaa. Tällaisessa tapauksessa neuvonantajan tehtävä on synnyttää kilpailutilanne tai ainakin illuusio sellaisesta.

Luin kerran artikkelin tämän blogin aiheesta, jossa todettiin ”…it’s not actually creating strategic value, it usually has to be there already.” Neuvonantajan avulla voi strategista arvoa yrittää ”etsiä” ja rakentaa myyntimateriaali sen pohjalta. Käytännössä tämä tarkoittaa yleensä pitkää prosessia, jossa aika kuluu ostajien täsmäetsintään ja kouluttamiseen.

Isot ostajat ovat hitaita kokonsa, monimutkaisten organisaatioidensa ja päätösprosessiensa takia. Kaikki ostopäätöksiin osallistuvat on koulutettava ostokohteen strategisesta arvosta. Päätös syntyy yleensä konsensuksen kautta. Ilman organisaation sisäistä myyjää kouluttaminen on mahdotonta. Siksi strategisen arvon saaminen kestää helposti kuudesta kuukaudesta vuoteen.

Kaikissa yrityksissä ei valitettavasti ole strategista arvoa. Joissakin taas sellainen on ilmeistä. Monissa yrityksissä arvo on kaivettavissa esiin yhdessä neuvonantajan kanssa.