info@tuohiadvisors.com
+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

Tarinan merkitys

/
Päivämäärä27 tammi 2014
/
Kirjoittaja

Tarinoiden voimasta on kirjoitettu lukematon määrä artikkeleita, kirjoja ja blogeja. Tarinat liittyvät myös onnistuneisiin yrityskauppoihin, koska tarinoiden avulla yrityksesi erottuu mieleenpainuvasti muista yrityksistä.

Ostajat saavat lukuisia ehdotuksia myynnissä olevilta yrityksiltä tai heidän neuvonantajiltaan. Kuitenkin kovin moni myyjä epäonnistuu viestin välittämisessä. Miksi? Tarinan tehtävä ei ole opettaa vaan myydä. Sinun tehtäväsi on innostaa. Ostajaa ei kiinnosta yrityksesi historia eikä kengännumerosi. Toki firman täytyy olla kunnossa, mutta päivän päätteeksi ostaja haluaa ymmärtää mitä hän ostamalla yrityksesi voi saavuttaa.

Tarinoiden tehtävä on aikaansaada oivalluksia. Tarinat auttavat monimutkaisten asioiden yksinkertaistamisessa niin, että ostaja muistaa yrityksesi.

Eräs tärkeimmistä vaiheista tarinaa kehitettäessä on ostajien motiivien ymmärtäminen. Viestin on toimittava kuin kolmen koukun Rapala. Yhdelle ostajalle maistuu punertava ja toiselle sinivihreä viehe. Tarina täytyy siis virittää kullekin ostajakandidaatille erikseen. Tarinan merkitys korostuu erityisesti teknologiayrityksissä, joissa on aineetonta pääomaa (Intellectual Property). Tuon pääoman arvottaminen on lähes mahdotonta pelkästään tuloslaskelman ja taseen kautta. Tarinan kehittäjän on ymmärrettävä muutakin kuin Excelin käyttöä.

Hyvällä tarinalla on kolme tehtävää:

  • Saada ostaja(t) innostumaan
  • Kertoa miksi juuri sinun yrityksesi on juuri se oikea
  • Erottua muista vastaavista yrityksistä

Tarinan on pohjauduttava tosiasioihin. Valheella on lyhyet jäljet ja niistä jää aina kiinni. Vaarana on menettää maine vuosiksi. Siksi valmistautuminen täytyy tehdä huolella. Jos kuitenkin koet yrityksesi olevan valmis myyntiprosessiin, ulkopuolisen asiantuntijan avulla voit saada aikaan merkittävästi paremman tarinan ja sen avulla korkeamman kauppahinnan. Asiantuntijan tehtävänä on kertoa faktat mieleenpainuvalla tavalla ja jättää toiveunet yrityksesi tilasta sikseen.

Kun olet tehnyt henkisen päätöksen yrityksesi myynnistä, niin neuvonantajan valinnassa kannattaa olla huolellinen. Se joka on halvin tai uskottelee yrityksesi olevan maailman arvokkain ei välttämättä ole se paras. Arvioi siis huolella neuvonantajien omat tarinat.