Yhden ostajan haaste

Yritystäsi on lähestytty puun takaa vakavin aikein ja pohdit mitä tehdä. Myyminen kiinnostaa, mutta miten varmistua parhaasta mahdollisesta lopputuloksesta?

Yrityksen myyminen ilman huutokauppaa on yleistä. Yhden ostajan kanssa neuvotteleminen on haasteellisempaa kuin useamman yrityksen kanssa samanaikaisesti. Kilpailutilanne pitää ostajat nöyränä. Yhden kanssa toimiessa et ehkä saa aikaan edes illuusiota kilpailutilanteesta. Jos ostajan ehdot eivät miellytä eikä yhteisymmärrystä synny, saattaa se olla diilin surma. Uloskäveleminen voi olla kallis päätös.

Tiedän neuvonantajasta olevan hyötyä myös otsikon mukaisessa tilanteessa. Tosin joku voi ajatella, että ”miksi maksaa neuvojalle, kun ostaja on jo ovella” tai ”halpa juristi riittää, hoidan itse nämä kaupat”.

Jos nyt kuitenkin haluat jatkaa yhden ostajan kanssa, liittyy siihen merkittäviä riskejä: tarjoukset eivät toteudu, ostaja saattaa muuttaa mielensä prosessin aikana, ostaja vain katoaa, kaupan ehdot muuttuvat huonommiksi, jne. Neuvonantajan rooli on pitää yllä painetta kaupan aikaansaamiseksi, huolehtia kilpailutilanteen illuusiosta, pitää ostaja ”rehellisenä” sekä neuvotella parhaat mahdolliset ehdot että paras mahdollinen hinta ja rakenne.

Yhden ostajan tapauksessa neuvonantaja voi auttaa myös arvon maksimoinnissa. Tästäkin on omakohtaista kokemusta usean projektin osalta. Ostajia on kahdenlaisia: taloudellisia ja strategisia. (Lisää aiheesta https://tuohiadvisors.com/milloin-on-oikea-aika-myyda/). Ostajan motiivien ymmärtäminen ja niiden hyödyntäminen neuvotellessa mahdollistaa parhaan mahdollisen lopputuloksen. Kaupan rakenteella on yhtä suuri merkitys kuin hintalapulla. Otatko esimerkiksi mielummin 6 miljoonaa käteistä vai 10 miljoonan valuaatiolla 3 miljoonaa käteistä, 3 miljoonan velkakirjan ja 4 miljoonan earn-outin (lisäkauppahinnan)?

Toki on mahdollista etsiä lisää ostajakandidaatteja keskustellessa yhden ostajan kanssa. Se tosin on vaikeaa, ellei ole riittävästi aikaa käytettävissä. Aika onkin ostajan ruuvi saada itselleen paras mahdollinen diili. Neuvonantaja voi olla korvaamaton apuri neuvoteltaessa hinnan lisäksi kaupan rakenteesta. Apua varmasti tarvitaan prosessin edetessä due diligence –vaiheeseen (tätä pohdittiin https://tuohiadvisors.com/ostaja-varokoon/) ja yhdessä juristin kanssa dokumentaation laadintaan. Ostaja haluaa lähes aina sitouttaa avaintyöntekijät ja sitouttaminen on tällöin kaupan toteutumisen ehto. Heidän ”pakettiensa” neuvottelussa kokemuksesta on hyötyä.

Neuvonantajan tehtävä on edustaa myyjän tahtoa. Ostajien ja myyjien kokemus yritysjärjestelyistä usein vaihtelee ja neuvonantajan tehtävä on huolehtia päämiehensä eduista ja navigoida diili maaliin. Usein myyjä(t) joutuu työskentelemään yhdessä ostajan kanssa kaupan jälkeen. Neuvotteleminen niin, että välit säilyvät, on kokemuksen tuomaa osaamista. Yritysjärjestelyihin kuluu aina enemmän aikaa kuin kukaan on osannut odottaa. Myyjän on huolehdittava liiketoiminnastaan prosessin ajan. Neuvonantaja antaa johdolle enemmän aikaa huolehtia myyntikohteen kunnosta.