Dual track prosessi – myydä vai rahoittaa firma

Mitä jos annettaisiin yritysjärjestelyjen neuvonantajalle sellainen toimeksianto, jossa yritetään hakea yhtiöön pääomasijoittajaa tai vaihtoehtoisesti ostajaa? Sehän kuulostaisi toimeksi antavan yrittäjän kannalta hienolta, että voidaan kahlata molemmat vaihtoehdot yhdellä kertaa. Joko myydään firma tai haetaan rahat seuraavaan kasvuloikkaan. Tällaisia harjoituksia joskus tehdään ja niitä voidaan tituleerata esim. nimellä dual track prosessi.

On olemassa monia hankaluuksia yrittää juosta samanaikaisesti rahoituskierrosta ja kartoittaa potentiaalisia strategisia ostajia. Vähiten hankala ei ole ”management presentation slide deck” eli sähköinen yritysesittely. Strategisille ostajakandidaateille esitettävä materiaali poikkeaa erittäin paljon siitä, mitä esitetään sijoittajille. Strategiset ostajat poikkeavat sijoittajista ja finanssiostajista siinä, että heitä kiinnostaa kohdeyhtiön numerojen sijaan sen aineeton pääoma ja tuotteet. Tyypillisesti rahoituskierroksia varten tehtävässä slide-deckissä on paljon tietoa markkinoista ja kilpailijoista, koska sitä investorit janoavat. Sen sijaan strategisille ostajakandeille esitettävä presentaatio sisältää markkina- ja kilpailijainfoa korkeintaan sen verran, että kohdeyhtiö saadaan positioiduksi. Miksi näin? Koska ”ei kannata yrittää opettaa omalle isällensä, kuinka lapsia tehdään”. Toki, jos ostajakandidaatti on pikkuruinen firma, tai ostamisen motiivi on sama kuin sijoittajilla, niin tutustuttaminen markkinaan ei ole pahasta. Mutta jos esimerkiksi yrittää kouluttaa Googlea tai Amazonia pilvipalveluiden markkinaan, niin ajautuu varmasti heikoille jäille ja jään pettäessä jopa toivoo hukkuvansa – välttyäkseen häpeältä. He kun tietävät ja tuntevat omat markkinansa. Siksi heille heidän markkinoistaan opettaminen on tuhoon tuomittua.

Sijoitus- ja myyntiprosessin suurin ero markkinointimateriaalin osalta tulee siitä, että verrattuna sijoittajiin yrittäjä tuntee markkinan paljon paremmin, mutta verrattuna strategisiin ostajiin tilanne on tyypillisesti päinvastoin. Tämä tarkoittaa sitä, että on lähes mahdotonta tehdä vakuuttavaa myyntimateriaalia, joka kelpaa samanaikaisesti sekä strategisille ostajille että sijoittajille.

Dual track on mahdollinen silloin, jos potentiaaliset ostajat ovat enemmän kiinnostuneita kohdeyhtiön numeroista kuin sen teknologiasta. Tällaisia ostajia kutsutaan finanssiostajiksi. Heitä varten laadittava esittelymateriaali on samankaltainen kuin sijoittajia varten tehty. Etenkin jos puhutaan buyout -sijoittajista, niin prosessi ja myyntimateriaali on lähes identtinen kuin teollisten ostajien kanssa.