Exit-strategia

Jokainen yritys tarvitsee exit-strategian. Aloittavan teknologiayritysten ollessa kyseessä strategia pitäisi olla yrittäjillä sovittuna ennen kuin ensimmäistä euroa otetaan sijoittajilta sisään. Jaa miksi – kuulen jonkun kysyvän. Onnistumisen mahdollisuus paranee, exit tapahtuu todennäköisesti nopeammin ja valuaatio on korkeampi. Yrityksen ollessa oikeassa markkinassa oikeaan aikaan Gartnerin hypekäyrän maksimivaluaatio on saavutettavissa. Tämä pätee erityisesti varhaisen vaiheen yrityksiin, joihin ei ole ehtinyt kertyä historian painolastia. Toki monelle yritykselle exitin löytyminen vie huomattavasti pidemmän ajan. Tämä ei suinkaan vähennä exit-strategian ja jatkuvan työn tekemisen merkitystä kohti irtaantumista.

Yrityksen pitää olla exit-valmiudessa joka päivä. Ostaja pelkää riskejä ja siksi yrittäjän on rakennettava firmaansa vastaavasti. Riskejä voi pienentää oikealla liiketoimintamallilla, huolehtimalla prosessien toimivuudesta ilman yrittäjien jatkuvaa läsnäoloa, pienentämällä riippuvuutta muutamasta isosta asiakkaasta, huolehtimalla sopimusten vastuista jne. Pienet riskit korreloivat suoraan valuaation kanssa. Suuret riskit puolestaan estävät firman myynnin.

Joku on sanonut, että yritystä ei myydä vaan se ostetaan. Exitiä edesauttaa merkittävästi suhteet markkinan strategisten pelureiden kanssa. Nuo pelurit usein ostavat firmoja jotka ovat tuttuja. Suurten yritysten ollessa kyseessä, sinun on tunnettava merkityksellisen liiketoimintayksikön päätöksentekijät ja heidän motiivinsa. Nämä henkilöt tukevat sinun firmasi ostoa sisäisessä päätöksenteossaan, kun mahdollinen exit on ajankohtainen. Tilanne voi vain parantua kannaltasi, jos yritykselläsi on suhteita useaan toimialasi merkittävään peluriin. Parhaat huutokaupat yleensä saadaan aikaan, kun halukkaita ottajia on useita.

Samoin kuin exit-valmiuden, niin strategisten suhteiden rakentaminen on aloitettava heti toiminnan alussa. Jos joku väittää jotakin muuta, ei hän tiedä mistä puhuu. Kun olet tutkalla, niin sinut huomataan. Exitoitavuuteen toki liittyy muitakin seikkoja kuin valmius, kuten pienet riskit ja suhteet markkinaan. Myyjän on ymmärrettävä ostajakohtaisesti vastapuolen motiivit. Eli mitä ostaja on oikeasti hankkimassa: osaamista, tuotetta, liikevaihtoa, strategista asemaa.

Jokainen liike-elämän koulima henkilö tietää, että suuret tavoitteet tarvitsevat strategian, taktisen toteuttamissuunnitelman ja säännöllisen seurannan. Exit ei ole poikkeus.