+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

Management presentation – yritysesittely

/
Päivämäärä04 marras 2014
/
Kirjoittaja

Kun yritystä ollaan myymässä, niin esittelylehdykän (”teaser”) ja infomemorandumin lähettämisen jälkeen on aika tavata niitä potentiaalisia ostajia, jotka esittelymateriaalin perusteella tarttuivat syöttiin. Tästä tapaamisesta käytetään englanninkielistä termiä ”management presentation” ja suomeksi sitä voi kutsua vaikkapa yritysesittelyksi.

Koska infomemo on yleensä sangen kattava pläjäys, niin kaikkea siinä ollutta informaatiota ei kannata toistaa presiksessä. Tosin jos tapaamiseen tulee ostajakandin puolelta isompi delegaatio, niin voi olla että joku ei ole vaivautunut kyseistä proopuskaa selaamaan. Asia selviää parhaiten kun kysyy, että onko kotitehtävät tehty ja memot luettu. Oli kuinka hyvänsä, niin tiivistelmä infomemon faktoista on paikallaan.

Toimitusjohtajalla on keskeinen rooli presentaation esittämisessä ( tästä blogissa https://tuohiadvisors.com/toimitusjohtajan-rooli-exitissa/ ). Hänen ensisijainen tehtävänsä on hurmata ostajakandit haluamaan yrityskauppaa. Yritysten ostamisessa ja autojen ostamisessa on yhteistä se, että päätöksenteko on tietyt reunaehdot täyttävien vaihtoehtojen kohdalla puhtaasti tunnepohjaista, vaikkakin perustelut ovat rationaalisia.

Toinen tärkeä management presentaation tehtävä on tilannepäivitys – yleensä infomemon kasaamisen ja johdon tapaamisen välillä on vierähtänyt kuukausia. Siispä tuoreimmat talouden numerot tiskiin ja analyysi myynnin tilanteesta. Ostajakandi on erityisen kiinnostunut kuulemaan onko kohdeyritys onnistunut closaamaan uusia merkittäviä kauppoja. Niistä kannattaa siis paukuttaa henkseleitä. Usein myynnin tiedot ovat sen verran luottamuksellisia, että asiakkaiden nimiä ei voi kertoa vaan on tyydyttävä termeihin ”asiakas A Itävallasta ja asiakas B Koreasta”. Myynnin tilanteen perusteella ostajakandille annetaan ennusteet lähikuukausien numeroista ja tulevasta vuodesta. Tässä kohtaa saa ja kannattaa olla optimisti, mutta ei yli-optimisti. Yrityskaupan kannalta tulevaisuuden ennusteiden toteutuminen tai toteutumatta jääminen näkyy mahdollisen lisäkauppahinnan (earn-out) kertymisessä.

Ostajakandi haluaa kuulla myös muista tärkeistä tapahtumista infomemon ja tapaamisen välissä. Näitä voivat olla uudet avaintyöntekijät, uudet kilpailijat, merkittävät sopimukset, toimialaan yleisesti liittyvät muutokset, mahdolliset haasteet tai muut tappelut jne. On paljon helpompi olla tässä vaiheessa rehellinen ja kertoa muutoksista mahdollisimman avoimesti. Kaikilla on ongelmia ja ostaja arvioikoon ongelmien suuruuden kun hän laatii ostotarjoustaan. Vasta sopimusneuvotteluissa julkistetut huonot uutiset johtavat väistämättä tappeluun ja myrkyttävät neuvottelujen ilmapiirin.

Entäs se slideshow? Se kannattaa pitää lyhyenä, ytimekkäänä ja selkeänä. Mitä sinulle itsellesi jää muistiin seitsemänkymmenen täyteenpakatun sliden katsomisesta – väsymys.

Tämä on myyntitilanne, joten ihan normaalit myyntityön lainalaisuudet pätevät. Näistä tärkein on se, että mitä enemmän ostajakandidaatti saa puhua, sen enemmän hän rakastuu ostokohteeseen. Kääntäen taas, mitä aggressiivisempi on myyjän argumenttioksennus, sen vastenmielisempi on kokemus ostajakandille. Toinen hyvä sääntö on se, että asiantuntijaa parempaa myyjää ei ole keksitty. Kun siis keskustellaan teknologiasta, niin kannattaa kaivaa firman pellepeloton kammiostaan vartiksi kertomaan, kuinka firmassa suolletaan innovaatioita toisensa perään.

Hyvä presentaatio vaatii harjoittelua. Mutta mistäs kiireinen toimari kaappaa kalenteriinsa aikaa preppaukselle? Paras harjoittelu tapahtuu tositilanteessa. Kannattaa siis järjestää ensimmäinen management presentation kaikkein epätodennäköisimmän ostajakandin kanssa. Ensimmäisellä kerralla tulee kuitenkin ongelmia jos ei muun niin ajoituksen kanssa. Toisella kerralla tosiostajan kanssa homma sitten sujuukin kuin tanssi ja alkusoitto menestyksekkäälle yrityskaupalle on soitettu.