info@tuohiadvisors.com
+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

Näkyvyys ostajakandidaateille

/
Päivämäärä28 loka 2015
/
Kirjoittaja

Toimiiko mainonta? Kuinka monta kertaa sinä olet ostanut ”no name” -tuotteita ruokakaupastasi ja kuinka usein turvaudut tuttuihin brändeihin kuten Omo, Pepsodent, Pirkka, … Me ihmiset luulemme olevamme rationaalisia ajattelijoita ja valitsevamme parhaan tuotteen riippumatta sen tunnettuudesta. Luulo ei ole tiedon väärti. Helpointa on valita tuttu nimi, koska silloin epäonnistumisen riski on pieni. Me emme ole rationaalisia vaan emotionaalisia ja siksi mainonta toimii.

Aivan sama pätee myös yrityskaupoissa – tuttu nimi on helpompi ostaa kuin tuntematon. Ne samat ihmiset, jotka illalla ostavat tutusta lähikaupasta Coca Colaa ja Turun sinappia, ostavat päivällä firmoja. He eivät muuta primitiivistä käyttäytymistään sen lyhyen hetken aikana kun huristelevat työsuhdeautollaan töistä kodin viereiseen ruokakauppaan. Heistä on paljon helpompaa ostaa firmoja, joista joku muukin tietää jotain. Miksi he ostaisivat tuntematonta brändiä kun tarjolla on tuttuja nimiä? Sehän olisi riskin ottamista! Riskin ottajat ovat siellä toisella puolella pöytää eli ostettavissa firmoissa ja niitä kutsutaan nimellä yrittäjä.

Teknofirmat myydään yleensä ostajille, jotka tuntevat myytävän firman entuudestaan. Mitä paremmin tuntevat, sen suurempi todennäköisyys transaktioon. Mutta ennen kuin voi ymmärtää, miksi jotkut yritykset menevät nopeasti kaupan hyvällä hinnalla ja toisia ei saa millään myytyä, täytyy ymmärtää isojen ostajien ostokäyttäytyminen. Kaikilla isoilla ostajilla yritysten ostaminen on systemaattinen ja suunnitelmallinen osa kasvua ja uudistumista. Yksikään niistä ei ”istuskele” odottamassa, millaisia ostokohteita sille tullaan tarjoamaan. Niillä on tarkat suunnitelmat – kartat – siitä, millaisia kohteita haetaan. Jos ostokohteeksi tarjottava yritys osuu kartalla olevaan ”reikään”, niin voi olla mahdollista päästä edes keskustelemaan. Muussa tapauksessa vastaus ”EI” tulee välittömästi. Täytyy muistaa, että blue chip ostajat saavat tuhansittain ostotarjouksia vuodessa.

On kuitenkin olemassa pari oikotietä ostajan tutkaan. Tiivis yhteistyö muodossa tai toisessa voi johtaa siihen, että ostajan sisälle on kasvanut tarpeeksi vahva sisäinen sponsori, joka osaa sisäisesti myydä ajatuksen yrityskaupasta. Sisäinen myyjä on paljon tehokkaampi kuin ulkopuolelta räksyttävä kauppaaja. Siispä paras näkyvyys – tai ainakin toiseksi paras – saavutetaan sillä, että tehdään operatiivista yhteistyötä ostajakandidaattien kanssa. Jos siis haluat myydä firmasi kahden vuoden kuluttua, niin kartoita ostajakandidaatit ja aloita yhteistyökuviot jo tänään. Pienikin kaupallinen yhteistyö on sata kertaa parempi kuin tuiki tuntemattomuus.

Entäs sitten se paras näkyvyys? Se tarkoittaa suoraa henkilökohtaista suhdetta yrityksen strategian vetäjään. Kyseessä voi olla pänkäpää yrittäjä, karismaattinen toimitusjohtaja tai visionäärinen hallituksen puheenjohtaja – tai ihan vaan firman omistaja. Koska jos myytävä yritys ei ole yrityskauppojen kartalla, niin tämä ostajan ykkösvaikuttaja voi halutessaan piirrellä karttaan omia lisäyksiään. Hyvänä esimerkkinä on Google, jossa korporaation m&a-armeija etenee systemaattista yritysostojen reittiä, mutta Larry ja Sergey voivat halutessaan tehdä hurjiakin syrjähyppyjä. Mutta se, kuinka pääset noiden kavereiden lähipiiriin onkin jo toinen juttu.