Neuvonantajan valinta

Tarvitsemmeko neuvonantajaa yritysjärjestelyssämme? Neuvonantajat ovat niin kalliitakin? Eivät ne meidän teknologiasta mitään ymmärrä? Tippuuko hanskat ensimmäiseen vastoinkäymiseen? Kaikki hyviä kysymyksiä, joita yritysjärjestelyn äärellä kärvistelevät toimitusjohtajat, hallitukset ja omistajat pohtivat.

Mikä sitten on M&A advisor tai suomeksi neuvonantaja? Sellaista ammattinimikettä ei ole eikä hommaan ole tutkintoakaan. Neuvojaan voi periaatteessa jakaa kuka hyvänsä. Neuvonantajana toimii usein investointipankit, juristit, tilitoimistot, liikkeenjohdon konsultit, jne. Koska kyseessä on elämäsi tärkein kauppa, niin neuvonantajan valinnassa kannattaa olla huolellinen. Se joka on kustannuksiltaan halvin tai uskottelee yrityksesi olevan maailman arvokkain ei välttämättä ole se paras. Goldman Sachs tai Arma Partners ei välttämättä ole oikea pieniin teknokauppoihin eikä Tuohen pojat miljardiluokan toimialajärjestelyyn.

Thomas Metz (Selling the Intangible Company) määrittää kirjassaan aineettoman pääoman yritysten kannalta kolme tärkeätä kriteeriä advisoria valittaessa.
Osaaminen: neuvonantajan kokemus teknologiayrityksistä ja markkinasta. Neuvottelutaito, joka korostuu erityisesti cross-border kaupoissa. Luovuus vaikeissa tilanteissa sekä nälkä diilin tekemiseen.
Sitoutuminen: sataprosenttinen varmuus neuvonantajan omistautumisesta juuri sinun hankkeeseesi.
Henkilöt: tekijöiden luotettavuus, henkilökemia ja rehellisyys.

No mitä se Tuohen tiimi sitten tekee leipänsä eteen? Neuvonantajan tehtävänä on valmistella myyntidokumentaatio, etsiä ja kontaktoida potentiaaliset ostajat, auttaa due diligence –prosessissa, neuvotella kauppasopimus ja koordinoida closing eli kaupan päättäminen. Matkan varrella yleensä sattuu ja tapahtuu – siksi kauppaprosessi onkin usein seikkailu.

Miksi teknologiayrityksen on joskus vaikea löytää neuvonantajaa? Mitä pienempi yritys, niin sitä todennäköisemmin pienempi kauppahinta. Tästä syystä isommilla neuvonantajilla ei ole varaa ottaa hanketta hoitaakseen tai laittavat jonkun juniorin opettelemaan. Isommissa kaupoissa taas pelottaa toimiminen ulkomaisen advisorin varassa. Siihen todetusti lääkkeeksi on paikallisen toimijan apu. Eli kahden neuvonantajan käyttäminen on todettu varsin toimivaksi. Kotimainen, omistajia lähellä oleva, toimija pitää ostajan ja kansainvälisen neuvonantajan kurissa ja rehellisenä. Kahden advisorin koplan saa melkein samaan hintaan kuin yhdenkin eli suuri hintakysymys se ei ole.

Tutkimusten mukaan M&A advisoreiden rooli ja merkitys onnistuneissa yrityskaupoissa on merkittävä. Tutkimusten lisäksi sitä todistavat onnistuneiden yrityskauppojen tyytyväiset edunsaajat.