info (at) tuohiadvisors.com
+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

Vakuutusbroker

/
Päivämäärä11 maalis 2015
/
Kirjoittaja

Yrityskaupoissa on yleistymässä kauppasopimukseen kirjattavien vastuiden (warranties ja indemnities) kattaminen vakuutuksella. W&I-vakuutuksen voi ottaa joko myyjä tai ostaja. Teknologiayhtiöiden kaupoissa ylivoimaisesti suurimmat vastuut kohdentuvat aineettomaan pääomaan (IPR) ja tuotevastuuseen. Verot, työntekijäriskit, saatavien kotiuttaminen ja muut operatiiviset riskit ovat tyypillisesti kovasti paljon pienempiä kuin IPR-riskit. Jos esimerkiksi teknofirma myydään amerikkalaiselle suuryritykselle 20 miljoonalla, niin neuvotteluissa tyypillisesti päädytään IPR-vastuiden osalta jopa puoleen kauppasummasta – 10 miljoonaa. Siinä on syytä kerrakseen tutkia saisiko moisen jättiriskin katettua vakuutuksella ettei puolet kauppasummasta katoa taivaan tuuliin.

Yritystä myytäessä pyritään saamaan aikaan huutokaupan kaltainen kilpailutilanne, koska sillä tavoin saadaan puristettua paras kauppahinta. Sama pätee myös vakuutukseen, se kannattaa kilpailuttaa. Maailmalla on noin tusinan verran hyvämaineisia tunnettuja vakuutusyhtiöitä, jotka tekevät businesta W&I-vakuutuksilla. Tavallisille tossunkuluttajille niiden nimet ovat vieraita, samoin ovat myös toimintatavat. Kuinkas ne sitten saisi kilpailutetuksi?

Asiansa osaava m&a-neuvonantaja tuntee nämä vakuutukset, mutta harvoin he itse järjestävät vakuutuskisan vaan tyypillisesti käyttävät kilpailuttajana vakuutusbrokeria. Vakuutusbrokerit elävät sillä, että etsivät asiakkailleen parhaiten sopivan vakuutuksen. Usein hinta on samankaltaisissa vakuutuksissa ratkaiseva tekijä, mutta ei aina. Joskus vakuutuksen ehdot ja kattavuus ovat tärkeämmässä roolissa. Vakuutusbrokerit ottavat palkkionsa vakuutusyhtiöltä eli asiakkaalle itselleen ei tule kuluja brokerista. Toki heillä yleensä on parin kymppitonnin suuruusluokkaa oleva walk-away fee, eli he saavat asiakkaalta korvauksen siinä tapauksessa että ovat hoitaneet projektin vakuutusyhtiöiden tarjouksiin saakka, mutta asiakas päättää olla ottamatta vakuutusta.

Vakuutusbrokerin asiantuntijat ovat yleensä vanhoja vakuutusjuristeja eli he tuntevat vakuutusyhtiöiden tuotteet, toimintamallit ja kontaktihenkilöt. Näin ollen heillä on hyvä osaaminen neuvotella vakuutuksen ehdoista ja tuottaa vertailukelpoisia tarjouksia asiakkaalle. Koska vakuutus neuvotellaan rinnakkaisena prosessina SPA-neuvottelun kanssa, niin heidän tuomansa asiantunteva lisäkapasiteetti prosessiin on erinomaisen tervetullut. Varsinkin kun se ei maksa mitään. Voi tietysti pohtia, että saisiko asiakas saman vakuutuksen brokerin ottaman palkkion verran halvemmalla, jos asioisi itse suoraan vakuutusyhtiön kanssa. Ei saisi, hinta olisi kalliimpi ja ehtojen tulkkaaminen vaatisi joka tapauksessa asiantuntija-apua – eli vakuutusjuristin kalliita työtunteja.