Mistä ostajia etsitään?

Myyntiprosessi alkaa, kun myyjät ovat allekirjoittaneet toimeksiantosopimuksen neuvonantajan kanssa. Markkinointimateriaalin lisäksi laaditaan long list eli lista kontaktoitavista ostajakandidaateista. Lista pitää ehdottomasti tehdä yhdessä myyjien nimeämän pääkontaktin kanssa.

Myyjien motiivi vaikuttaa usein ostajalistan sisältöön. Kauppahinnan maksimointi on totta kai tärkeää, mutta usein myyjät haluavat varmistua yrityksensä jatkosta. Henkilökunnan kohtalo, brändin jatkuvuus jne. ovat tärkeitä mietinnän aiheita.

Neuvonantajan tehtävänä on täydentää ostajalistaa. Käytössä on oma verkosto, hakukoneet, kaupalliset tietokannat, eri toimialojen yhdistykset, jne. Yritysten tilanteet muuttuvat vauhdilla. Tietokantojen ja neuvonantajien rolodexin ylläpito on käytännössä vaikeaa, ellei jopa mahdotonta. Yleensä paras näkemys ostajista on yrityksellä itsellään.

Listaa laadittaessa on tärkeää tuntea kilpailijat sekä ymmärtää ketkä kilpailijoista ovat hyviä tai huonoja ostajia. Suorien kilpailijoiden suhteen täytyy olla tarkkana. Jotkut voivat vain haluta tutustua kilpailijaansa. Joku taas voivat saada etua vuotamalla markkinoille tiedon myynnissä olevasta kilpailijasta. Kilpailijoita listalle otettaessa on syytä analysoida kunkin ostajakandin motiivit ja sen taloudellinen tilanne.

Kokemus on osoittanut, että mikäli myytävällä yrityksellä on liiketoimintasuhde ostajan kanssa, on keskustelun avaaminen helpompaa ja nopeampaa. Tutuista firmoista löytyy aina ostajan sisäinen myyjä. Eli liiketoiminnasta vastaava henkilö, joka haluaa ostaa. Halu on tarvetta isompi motiivi.

Jos ostajakandi ei tunne myytävää yritystä, matka on pitkä. Ostaja haluaa tutustua kauppatavaraan kaikessa rauhassa. Tiukkojen aikataulujen edessä on ostajan helpompi sanoa ei, kuin ottaa riskiä hosumalla.

Joskus ainoa kanava isoon ostajaan on firman M&A osasto. Mitä suurempi yritys, sitä vaikeampaa on narulla työntäminen. Suurten yritysten M&A henkilöt ovat kiireisiä omissa askareissaan, eivätkä yleensä osaa analysoida tarjolla olevaa yritystä. Miten poimit helmet, jos tarjolla on vuosittain tuhansia ehdokkaita?

Hyvällä listalla, riippumatta tekotavasta, on maksukykyisiä yrityksiä, joilla on halu maksaa korkea hinta firmastasi.