info@tuohiadvisors.com
+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

Diilin kaatuminen

/
Päivämäärä09 marras 2015
/
Kirjoittaja

Olet tehnyt pitkään duunia saadaksesi firmasi myytyä. Heräät aamulla aikaisin, nautit aamiaisen, hoidat aamutoimet ja katsot sähköpostisi. Mainoksien joukossa on ostajan edustajan sähköposti, missä hän haluaa keskustella kanssasi puhelimitse mahdollisimman pian. Hermostuneena soitat kontaktillesi. Puhelimessa ostajan edustaja kertoo sinulle, ettei kauppaa tulla tekemään. Kylmät väreet menevät pitkin vartaloasi ja diili kaikkine vaiheineen pyörii mielessäsi. Mikä on mennyt pieleen? Olisinko voinut tehdä jotakin toisin?

Investointipankki Corum Groupin mukaan 80% itse hoidetuista yrityskauppaprojekteista epäonnistuu. Neuvonantajan tehtävänä on, kaupan maaliin viemisen lisäksi, huolehtia valuaatiosta, kaupan rakenteesta ja sopimusten ehtojen järkevyydestä. Kuitenkin diilit kaatuvat joskus ja syitä voi olla useita. Jos oven takana oli vain yksi ostaja, niin se oli sitten yleensä siinä. Huutokaupan tarkoitus ei pelkästään ole etsiä korkein mahdollinen hinta, vaan myös etsiä monta kiinnostunutta tahoa.  Kun sinulla on useita ostajia jonossa, ensimmäisen vetäydyttyä voit mahdollisesti jatkaa muiden kanssa.

Miksi ostaja vetäytyy? Myytävä ei ehkä vastannut odotuksia, rahoitusta ei saatu kasaan, omistajat alkoivat pelätä jne. Joillekin asioille voit tehdä jotakin, mutta ostajan ongelmille et yhtään mitään. Jos myytävä ei vastannut ostajan odotuksia, on kaupankäynnin käynnistäminen muiden ostajien kanssa vaikeaa. Jos yksi ostaja on löytänyt ongelmia, niin todennäköisesti muutkin löytävät. Tällöin kannattaa ottaa aikalisä ja laittaa firma kuntoon. Jos taas ostajalla on vaikeuksia ja kauppa kaatuu, kannattaa harkita prosessin jatkamista.

Jos kaupankäynti käynnistetään uudestaan, niin vaihtoehtoja on kaksi. Jatketaan olemassa olevien kontaktoitujen kanssa tai mietitään myyntitarina uudestaan ja haetaan uusia nimiä kontaktoitavien listalle.

Asiansa osaava neuvonantaja kykenee vaikuttamaan tuohon alussa mainittuun prosenttiin. Neuvonantaja on yrityksesi ensimmäinen happotesti. Jos neuvonantajan mielestä firmassa on korjattavaa, kannattaa miettiä laittaako yritys kuntoon ensiksi ja mennä markkinoille vasta sitten. Diilin onnistumiseen vaikuttaa paljon se, että neuvonantaja tuntee markkinan missä toimit ja sen lainalaisuudet. Aineettoman pääoman merkityksen argumentointi preemioksi hintalappuun ei suju yleismies Jantuselta. Erittäin suuri merkitys on myös sillä, että neuvonantaja on fyysisesti lähellä. Prosessin alkumetreillä tehtävää myyntityötä voi tehdä mistä vain. Mitä intensiivisemmäksi projekti käy, sitä helpompi on yrityksen henkilökunnan ja neuvonantajan yhteistyö. Pahimmillaan tai parhaimmillaan neuvonantaja ja toimitusjohtaja paiskivat duunia kimpassa täyspäiväisesti.