info@tuohiadvisors.com
+358 400 410533
+358 400 616997

Kokemuksia yrityskaupoista

Tuohi Advisors - artikkeli

SaaS –yhtiön arvostus

/
Päivämäärä23 touko 2014
/
Kirjoittaja

SaaS eli Software as a Service on moderni ja kasvava ohjelmistojen tuottaman palvelun jakelutapa, joka vapauttaa asiakkaat omista palvelimista ja ohjelmistopäivityksistä sekä siirtää käytön kustannukset ns. OPEXiin (=operational expenditure tai operating expense eli juokseva kulu). Tätä loppukäyttäjät haluavat, siis asialla on oltava merkitystä myös SaaS –mallilla jakelevien yhtiöiden arvostustasoon yrityskaupoissa.

Jakelutapa itsessään ei ota kantaa siihen, minkälainen palvelu ja sen toteuttava teknologia löytyy letkun toisesta päästä. Gartnerin hype-käyrän huipulta löytyvät mm. sellaiset palvelut kuin Cloud Services Brokerage ja Sales Performance Management, laskussa olevat Cloud Office Systems ja Database Software as a Service ja uudelle nousukäyrälle palanneet Financial Management Applications ja Sales Force Automation. Niinpä myös SaaS –yhtiöiden arvostus on sidoksissa niiden strategiseen haluttavuuteen eli positioon tuossa Gartnerin kumparelaskussa.

Teknologiaan perustuvan strategisen kiiman lisäksi on myös useita taloudelliseen suorituskykyyn perustuvia mittareita, joilla SaaS –yhtiöitä voidaan arvottaa; etenkin laittaa samankaltaisia palveluntuottajia arvojärjestykseen.

Myynnin ja liikevaihdon kasvuprosentti on kiinnostava mittari sillä SaaS –yhtiöt skaalautuvat melko pienin marginaalikustannuksin, joten kasvusta jää rahaa myös tuloslaskelman alimpien rivien tilkkeeksi. Jotkut SaaS –puljujen ostajat toimivat sillä yksinkertaisella mallilla, että ostettavan yhtiön arvo määräytyy tietyssä vaihteluvälissä olevalla EBITDA-kertoimella (EBITDA = käyttökate). Hitaamman kasvun yhtiöt saavat kertoimen hahlon alapäästä, esim. 5X ja nopeasti kasvavat pääsevät hahlon yläpäähän esim. 10X. Nämä kertoimet koskevat pienehköjä liikevaihdoltaan alle 20 m€ ostokohteita. Kansainvälisillä ja pörssilistatuilla firmoilla kertoimet ovat jopa huomattavastikin suurempia. (Kansainvälisistä SaaS transaktioista on tarkempaa tietoa esim. yhteistyökumppanimme Hampleton Partnersin julkaisussa: http://www.hampletonpartners.com/report/saas-and-cloud/ )

Tavoitettavan markkinan koko vaikuttaa SaaS-firman valuaatioon. Useimmiten pienehkö SaaS-yhtiö voi tavoittaa vain pienen osan globaalista kokonaismarkkinasta – vaikka se itse luuleekin helposti talsivansa mestarien liigaan kaikissa maanosissa. Isot ostajat eivät juurikaan viitsi katsettaan kääntää sellaisia yhtiöitä kohti joiden markkina voi parhaimmillaankin olla vain kymmeniä miljoonia – paitsi tilanteessa jossa ostettava firma on puuttuva tai aidosti omaa palvelua täydentävä palanen.

Asiakaspysyvyys kuvastaa sitä, kuinka hyvin koukkuun saadut kalat pysyvät katiskassa. Jos asiakasvuoto on huomattavaa jo ensimmäisien kuukausien aikana, niin tiedossa on paljon markkinointikuluja uusien korvaavien asiakkuuksien kalastamiseksi. Hyvä asiakaspysyvyys korreloi hyvän palvelun kanssa ja sitähän yritysostaja arvostaa.

Toistuvan liiketoiminnan osuus (recurring revenue) on samankaltainen mittari kuin asiakaspysyvyys, mutta merkittäviä erojakin on, joten se kannattaa mitata erikseen. Toistuvaa on siis se, joka myydään ja laskutetaan asiakkaalta kuukausi toisensa jälkeen. Jos esimerkiksi palvelun käynnistäminen vaatii paljon käsi- eli konsulttityötä, niin se tyypillisesti vähentää toistuvan liiketoiminnan osuutta. Mittari vaatii myös asiantuntevaa tulkintaa – uusilta asiakkailta budjetoiduksi tulevat rahat eivät vielä ole toistuvaa liiketoimintaa eli voimakas kasvu voi hämäävästi kääntää tätä nopeusmittaria kohti kaupunkinopeuksia. Yritysostajat arvostavat toistuvaa laskuttamista samoilta asiakkailta koska se vähentää yrityskaupan riskiä.

Kaikessa myynnissä niin myös SaaS –myynnissä kiinnostavaa on myyntikateprosentti. Äkkiä ajatellen senhän pitäisi olla lähes sata, koska kuluina on vain valokaapeliin tungettavia bittejä. Usein palvelun tuottamiseen kuitenkin tarvitaan täydentäviä eli alihankittavia palveluosuuksia esim. lisensoituja kolmannen osapuolen ohjelmia, joista voidaan maksaa käytön mukaan jokin prosenttimäärä omasta laskutuksesta. Se siis vähentää omaa myyntikatetta. Kaikkea ei kannata tehdä itse, mutta kaikki myyntikatteeseen vaikuttavat kulut kannattaa punnita moneen kertaan. Ne vaikuttavat käyttökatteeseen ja käyttökate vaikuttaa firman myyntihintaan.

Palvelun skaalautumisnopeuteen vaikuttaa asiakashankinnan yksikköhinta. Parhaimmillaan palvelu skaalautuu viraalimarkkinoinnin avulla ja asiakkaat itse tekevät kaikki palvelun provisiontiin liittyvät kirjaamiset ja parametroinnit. Toisessa ääripäässä ovat palvelut, joita on markkinoitava jatkuvasti maksullisessa mediassa, jotka vaativat myyjän henkilökohtaista myyntityötä ja joiden käyttöönotto vaatii puurtamista asiakaspalvelulta ja pahimmillaan teknisiltä asiantuntijoilta. Nopeasti skaalautuvista yrityksistä maksetaan enemmän kuin hitaasti kasvavista.