Tuotetalo versus konsulttipaja yrityskaupassa

Teknologiafirmoissa ja erityisesti ohjelmistoalalla on kahta perustyyppiä olevia yrityksiä: tuotteita myyviä firmoja ja konsulttipajoja. Jako ei ole mustavalkoinen, sillä usein tuotetalot myyvät tuotteiden ohessa niihin liittyvää palvelua kuten koulutusta, asennusta, suunnittelua jne. Jotkut konsulttifirmat taas pyrkivät tuotteistamaan asiakkaille tehtäviä projekteja.

Palveluliiketoiminta skaalautuu huonommin kuin tuotepohjainen liiketoiminta. Skaalautuvuudella tarkoitetaan sitä, että lisämyynnin marginaalikustannus on pieni. Siksi ostajat eivät maksa konsulttipajoista yhtä hyviä liikevaihto- tai käyttökatekertoimia kuin tuotefirmoista. Tyypillisesti työtä myyvät firmat ostetaan liikevaihtokertoimella joka on enintään 1X tai käyttökatekertoimilla 5X-10X. Hinta riippuu mm. erikoistumisalueesta, kasvuvauhdista, brändistä ja asiakkuuksista.

Tuotetalon liikevaihto- ja käyttökatekertoimet taas voivat vaihdella hyvinkin paljon. Sopivaan saumaan Gartnerin käyrässä osuva uuden kasvualueen menestystuote voi antaa yritykselle liikevaihtokertoimen joka on jopa useita kymmeniä. Syy kovaan hintaan on se, että ostaja puntaroi paljonko tuotteen tekeminen itse maksaisi ja kuinka pitkä eri vaihtoehdoissa on ns. ”time-to-market”. Suuryritykselle myynnin aloittaminen vuotta kahta myöhemmin voi tarkoittaa valtavia menetettyjä mahdollisuuksia ketterien kilpailijoiden vallatessa markkinan. Niinpä kovaltakin kuulostava kauppahinta voi itse asiassa olla erinomaisen kannattava investointi.

Konsulttifirman myyminen on helpompaa kuin tuotefirman, koska ostajan ja myyjän hintaodotukset ovat paljon lähempänä toisiaan. Niinpä molempia osapuolia tyydyttävä hintakompromissikin löytyy sutjakammin. Transaktiota nopeuttaa myös se, että palveluliiketoiminnassa vastuut (liabilities) ovat tyypillisesti sekä pienemmät että selkeämmät kuin tuoteliiketoiminnassa.

Tuotefirman hinta on vaikeampi määrittää… tai arvata. Toki mahdolliset verrokkikaupat antavat osviittaa. Oikea senhetkinen markkinahinta ei löydy kahden osapuolen kinastelulla, koska kummankin on helppo perustella kantaansa omilla argumenteillaan. Paras tapa selvittää markkinahinta on tehdä yrityksen myynti ns. huutokauppana eli pyytämällä hintatarjoukset mahdollisimman monelta potentiaaliselta ostajalta. Kun hintatarjoukset on saatu, niin kaikille parhaan hinnan alle jääneille annetaan mahdollisuus korottaa tarjoustaan. Tällöin myyjän ei tarvitse selitellä mitään muita perusteita hintapyynnölle kuin että ”tämän verran on jo tarjottu”. Jos mielenkiinto yritystä kohti on ylenpalttinen, niin korotuskierros voidaan vielä toistaa. Lopullinen paras tarjous on tuotefirman senhetkinen markkinahinta.