Time to market ostajan motiivina

Yksi tärkeimmistä yrityksen ostamisen motiiveista on ns. time-to-market tekijä. Ostaja miettii kuinka paljon aikaisemmin hän pääsee haluamaansa markkinaan kiinni ostamalla siellä jo toimivan yrityksen verrattuna siihen, että lähtee itse kehittämään tuotteen kyseiselle markkinalle. Myöhästyminen vuodella tai kahdella johtaa pahimmillaan siihen, että kilpailijat ovat jo vallanneet niin hyvät asemat että taistelu markkinaosuudesta tulee todella kalliiksi.

Voi olla huomattavasti edullisempaa tehdä ulkopuolisesta kalliilta vaikuttava yritysosto ja näin varmistaa oma positio markkinasodassa.

Erityisen houkutteleva on sellainen yritys ostokohteena, jonka tuotetarjonta sopii ostajan olemassa olevaan myyntikanavaan eli myyjien armeija myy jo rinnakkaisia tuotteita ja he voivat alkaa myydä uutta tuotetta välittömästi pienen perehdyttämisen jälkeen. Tätä strategiaa on mm. Cisco noudattanut hyvällä menestyksellä. Se on maksanut erinomaisen houkuttelevia kauppahintoja, mutta tehnyt loistavan ROIn (Return On Investment) skaalaamalla ostokohteen tuotetarjonnan omassa globaalissa kanavassaan. Esimerkkinä hyvästä liikevaihtokertoimesta käyköön yksi Ciscon viimeisimmistä ostoksista, kun se 17.6.2014 ilmoitti ostavansa ruotsalaisen telecom ohjelmistotalon nimeltään Tail-f. Kauppahinta on 175 miljoonaa dollaria. Pienellä googlettamisella löytyi Tail-f:n oletetut numerot viime vuodelta: liikevaihto tälle vuodelle arviolta alle 30 miljoonaa dollaria ja noin 75 henkilöä. Mainio multippeli!

Time-to-market tekijä korostuu korkeasuhdanteessa eli silloin hyvässä strategisessa asemassa olevasta teknofirmasta voi saada erinomaisen kauppahinnan. Suhdanteen hyödyntämiseksi ostaja haluaa nopeasti valmiin ratkaisun eli on valmis maksamaan markkinan parhaasta pelurista kovan hinnan. Vaikeina aikoina taas ostajat katselevat rauhassa ympärilleen ja sen sijaan että ostaisivat parhaan pelurin he ostavat riittävän hyvän firman halvalla.

Time-to-market ei aina tarkoita uuden teknologian saamista innovaatiosta kaupan tiskille. Se voi tarkoittaa myös sitä, kuinka nopeasti olemassa olevin tuottein päästään eri maantieteellisille markkinoille. Myös tällöin saattaa yritysosto kiihdyttää etabloitumista. Tosin siitä ei paljoa makseta, jos ostaja haluaa tällä strategialla vallata huikean suuret Suomen markkinat. Sen sijaan esimerkiksi Kiinan ovien avaamisesta saattaa saada jo kelpo kauppahinnan.

Mitä tästä kaikesta kannattaa teknoyrittäjän tuumia? Jos sinulla on huippuhyvä firma, joka kasvaa kohisten, niin sen paras myyntiaika on korkeasuhdanteessa. Firman ja sen tuotteiden asema Gartnerin käppyrällä kannattaa tiedostaa ja pyrkiä myymään yritys silloin, kun isot pelaajat alkavat kaivaa lähtökuoppia uudelle markkina-alueelle.